Busz Transz Magazin

Két busszal viszem a céget, leginkább különjáratokra fókuszálva. Korábban tavasszal és ősszel azt sem tudtam, hol áll a fejem: egymást érték az osztálykirándulások, a céges csapatépítők, az eseti megrendelések, tele volt a naptár. Mostanában viszont mintha elvágták volna. Alig akad fuvar, a bevételek a padlón, miközben a kötelező biztosítás, a súlyadó, a telephely és a karbantartás kíméletlenül viszi a pénzt minden hónapban. Ha őszinte akarok lenni magammal, látom hol csúsztam el: sosem építettem tudatosan az ügyfélkörömet, mindig csak a beeső, egyszeri utakra koncentráltam. Így most itt állok, és fogalmam sincs, hogyan induljak el kifelé a gödörből. Mit csináljak másképp?

Veszélyes egy lábon állni

Sok magyar személyszállító kis- és középvállalkozásra jellemző, hogy csak egy lábon áll. Nincs ebben semmi szándékosság, egyszerűen a rengeteg napi teendő miatt egy olyan üzleti modell alakult ki, amiben a vállalkozások igazodnak a beeső megrendelői igényekhez, de nem diktálják a piacot.

Abban reménykednek, hogy a régi partnerek a következő időszakban is maguktól megtalálják őket. Ez a szemlélet azonban teljes kiszolgáltatottsághoz vezet. Ha ugyanis a fő megrendelő kihátrál, vagy megbicsaklik a piac, a vállalkozás alól azonnal kifagy a környezet. Leépülnek az ügyfélkapcsolatok, elapadnak az erőforrások, a fix költségek viszont ketyegnek tovább, így a cég hirtelen a puszta túlélésért küzd.

Ekkor a gazdálkodók azon gondolkodnak, hogyan múlhat el ez az üzleti tél a leggyorsabban, és tőlem kérdezik mit tehetnek a sikeres jövő érdekében – mondja Eszik Zoltán, aki családi érintettség kapcsán személyesen is jól ismeri a buszos kisvállalkozások mindennapjait. A szakember szerint a túlélés és a fejlődés kulcsa ennek a kiszolgáltatott, várakozó szemléletnek a tudatos megváltoztatása. Csak így érhető el, hogy a külső körülményektől függetlenebb, kiszámítható legyen a működés, és egész évben egyenletes terhelést, stabil bevételt biztosítson a cégnek.

A vállalkozás valódi értéke: a busz önmagában kevés

Egy buszos vállalkozás valódi értékét nem a járműpark, és nem is pusztán a lojális sofőrgárda adja. Bármilyen jók is a munkatársak, ha nincs munka 2–3 hónap után a megélhetésük érdekében ők is kénytelenek továbbállni. Eszik Zoltán hangsúlyozza: a vállalkozás igazi, pénzre váltható tőkéjét a piac és az aktív ügyfélkör jelenti. Aki csupán egyetlen megrendelőtől függ, az nem piacot épít, hanem egy rendkívül kockázatos, kvázi alkalmazotti státuszba kényszeríti a saját cégét, így stabil vállalkozói lét sem valósul meg.

Egy ilyen nehéz időszak a legjobb alkalom arra, hogy megvizsgáljuk, hol hibáztunk. Meg kell vizsgálni, hol csúszott ki a kezünkből az irányítás, és a feltárt hibákból kiindulva kell újraépíteni a vállalkozást.

A vállalkozónak első lépésként a legnehezebb kérdést kell feltennie magának: miért csinálja az egészet? Egy adódó üzleti lehetőséget próbált használni? Vagy azt élvezi, hogy munkát és egzisztenciát tud biztosítani másoknak? Ha megvan az őszinte válasz, ez fogja adni az erőt a megújuláshoz és az ügyfélkör tudatos újjáépítéséhez.

Ha ez a motiváció nincs meg, érdemesebb elengedni a céget. Az értékesíthető buszok árából kiszállva, majd alkalmazott buszvezetőként elhelyezkedve sokszor egy anyagilag és lelkileg is sokkal nyugodtabb utat lehet választani. A szakértő szerint egyik döntés sem kudarc – a legrosszabb, amit egy vállalkozó tehet, ha döntésképtelenül várja, hogy a piac mondja ki felette az ítéletet.

A megújulás alapja: a munka három fő forrása

Ha a vállalkozó a folytatás mellett dönt, fel kell építenie a cég szellemi tőkéjét. Ehhez pedig át kell látni a piacot. A buszos megbízások három jól elkülöníthető csatornából érkeznek, és egyáltalán nem mindegy, melyikre mennyi energiát áldozunk:

Alkalmi megrendelések: esküvők, rendezvények, osztálykirándulások. Ezek gyorsan jönnek és mennek, erősen árérzékenyek, és nem lehet rájuk stabil üzletet építeni. Az ilyen megbízások rendkívül kiszolgáltatottá tesznek, mert minden külső körülmény azonnal befolyásolja a megrendelői igényeket. Jól mutatja ezt a 2023-ban bevezetett megye- és országbérletek esete. A tanulónként 2 ezer forintos útiköltséggel egyetlen különjárati ajánlat sem tud versenyezni, ami szinte lenullázta az osztálykirándulások piacát.
Közvetítők: utazási irodák, rendezvényszervezők. Velük már rendszeresebb a munka, de a kiszolgáltatottság itt is jelen van. A kapcsolat nem közvetlen a végelhasználóval, az árverseny erősebb, a feltételeket pedig a megbízó diktálja, nem a buszos vállalkozó.
Közvetlenül szerzett szerződéses partnerek: cégek, intézmények, iskolák, sportegyesületek. Ezek a közvetlen hosszú távú kapcsolatok adják azt a kiszámíthatóságot, ami legtöbb kisvállalkozásból hiányzik. A kiszámítható, havidíjas vagy keretszerződéses munkák termelik ki az állandó költségeket, és ezek jelentik azt a védőhálót, ami átsegítheti a céget a holtszezonon, vagyis a „téli” időszakon. A tudatos vállalkozó ide csoportosítja az értékesítési energiák nagy részét.

Újrakezdés és a személyes értékesítés

Az újrakezdés és a stabil működés alapja a tudatos kapcsolatépítés. Le kell számolni azzal az illúzióval, hogy a megrendelés majd magától hullik az ölünkbe: időt, pénzt és energiát kell szánni a szakmai eseményekre, a célzott marketingre és egy vonzó, bizalmat ébresztő szolgáltatói imázs kialakítására. Meg kell jelenni a piacon, meg kell tanulni a rövid, akár egyperces figyelemfelkeltő bemutatkozást és a profi, versenyképes ajánlatkészítést, ami jóval túlmutat egy bemondott kilométerdíjon.

Mivel egy mikrovállalkozásnak nincs saját értékesítője, ezt a szerepet a tulajdonosnak kell felvállalnia: a passzív sofőrből aktív menedzserré kell válni. Magának a cégvezetőnek kell szisztematikusan, mérhető heti tervek alapján felkeresni a potenciális új ügyfeleket. Személyesen kell kopogtatni és tárgyalni a döntéshozókkal. Ezekből a szemtől szembeni találkozásokból derül ki igazán, mekkora a szakadék a buszos vállalkozás önképe és a piac valós, fizetőképes elvárásai között.

Eszik Zoltán szerint ezen a ponton nincs középút. Vagy valódi, kezdeményező vállalkozássá válik egy kkv, vagy a tulajdonosnak a folyamatos veszteségek helyett érdemesebb a kiszolgáltatott kényszervállalkozói létből kilépve, alkalmazottként vagy kockázatmentesebb egyszemélyes szolgáltatóként folytatnia a szakmát. A feladat tehát adott a túléléshez: fel kell mérni a valós erőforrásokat, elemezni a versenyársakat, és haladéktalanul elkezdeni a tudatos, tervszerű kapcsolatépítést.

Céges szerződések megszerzése lépésről-lépésre

A legstabilabb bevételt a céges ügyfélkör adja. Sokan ott rontják el, hogy sablonos, tömeges direkt üzenetekkel végigszórják a szóba jöhető cégeket. Abból viszont nem szerződés lesz, hanem tartós elutasítás. Akkor hogyan csináljuk profin?

Célzott tervezés és piackutatás. Határozzuk meg pontosan, kik lehetnek az esélyes partnereink: ide tartoznak például a több műszakban dolgozó gyártócégek, amelyek napi szintű dolgozói szállítást igényelhetnek, vagy a rendszeresen tréningeket, rendezvényeket, telephelyek közötti utazásokat szervező vállalkozások.
Kapcsolatfelvétel. Soha ne az ajánlattal kezdjük! Nem küldünk vakon árjegyzéket, és az első beszélgetésnél még ne is utaljunk arra, hogy milyen díjakkal dolgozunk! Az első megkeresés – telefon, személyes találkozó – célja nem az azonnali megrendelés, hanem a cég szállítási problémáinak és igényeinek a megértése.
Személyre szabott ajánlat. Ne általános szolgáltatáslistát küldjünk, hanem egy helyzetre szabott megoldást! Például: hogyan lehet biztosítani a dolgozók pontos érkezését, vagy hogyan lehet rugalmasan kezelni a változó létszámot. Jól jegyezzük meg: egy cégvezető nem buszt bérel, hanem a szállítási problémája megoldását vásárolja meg.
A „próbaidőszak”. Az első megbízás gyakran kisebb volumenű, talán nem is hoz hasznot. Ennek célja a bizonyítás: a pontosság, a kommunikáció és a jármű állapota ilyenkor többet számít, mint az ár. Ha ez működik, akkor jöhet a keretszerződés. Ez az a pont, ahol a vállalkozás működése elkezd kiszámíthatóvá válni, és a buszos kisvállalkozás elindul a növekedés útján.

Kiegészítő, de stabil piacok: iskolák, sportegyesületek és utazási irodák

A céges partnerek mellett a kisebb megbízások segítik átvészelni a holtidőszakokat:

Iskolák: bár a kirándulások többségét elviszi a tömegközlekedés, szállítási igény mindig akad. Fontos tudni, hogy a döntés nem helyben születik, hanem a tankerületi központokban.
Sportegyesületek: kiemelten értékesek, mivel egy csapat nem egyszer utazik, hanem rendszeresen. Ha kialakul egy jó kapcsolat, akár teljes szezonokra előre tervezhető a munka.
Utazási irodák és utazásszervezők: itt erősebb az árverseny, de a folyamatos megbízások miatt fontos csatorna. Nem nyílt pályázatokon vagy hirdetéseken keresztül keresnek autóbuszos alvállalkozót, hanem ajánlások és bizalom alapján választanak, hiszen saját ügyfelük felé ők vállalják a kockázatot. Az irodák ritkán adnak elsőre nagy értékű munkát egy új partnernek. Inkább egy rövidebb utat vagy egyszerűbb transzfert bíznak rá, ahol gyorsan kiderül, mennyire pontos, hogyan kommunikál, és milyen állapotú járművel dolgozik. Ha ez a teszt jól sikerül, a vállalkozó könnyen visszatérő partnerré válhat. Ha nem, általában nincs második esély.
Tipp a bejutáshoz: a tavaszi/nyári csúcsidőszakban a meglévő partnereik kapacitása sokszor kimerül. Egy konkrét helyzetre kínált megoldással (kapacitáshiány kezelése) könnyebb bekerülni egy kisebb, próba jellegű útra. Ha a teszt jól sikerül, a megbízhatóság felülírja az árkülönbségeket.

A valódi profit mindig a visszatérő ügyfelektől érkezik

A buszos vállalkozások egyik fő hibája, hogy az ügyfelek jelentős része egyszeri marad, méghozzá a kapcsolattartás hiánya miatt. A visszatérő ügyfélkör kialakításához a megbízható és magas színvonalú szolgáltatás ma már csak alapfeltétel, de önmagában nem elég: mellette tudatos és folyamatos jelenlét is kell.

Sokat nyerhetünk, ha nem várjuk meg, amíg a megrendelő keres minket! Ha például egy iskola vagy egy cég tavaly sítábort, külföldi utat szervezett velünk, jó esély van rá, hogy idén is fog. Buszos vállalkozóként ezért érdemes még a szezon előtt jelentkezni, és barátságosan emlékeztetni a döntéshozókat a korábbi sikeres közös munkára. Ha esetleg még abban is felajánljuk a segítségünket, hogy levesszük a szervezés egy részét a vállukról, máris hatalmas versenyelőnybe kerülünk.

A rendszeres, de nem tolakodó kapcsolattartás és a kiszámíthatóságba vetett bizalom hosszú távon sokszor értékesebb a partnereknek, mint a legolcsóbb árajánlat. Ez a szemlélet nemcsak egy lehetőség, hanem egyenesen a kulcsa egy kiszámíthatóbb, stabil és válságálló vállalkozás felépítésének.

Nagy Csaba, Kalmár Erika